بوم مدل کسب و کار برای کسب و کارهای کوچک؛ چگونه مدل کسب و کار خود را طراحی کنیم؟

بوم مدل کسب و کار برای کسب و کارهای کوچک یکی از ابزارهایی است که به صاحبان کسب و کار کمک می کند تصویر واضح تری از نحوه فعالیت، مشتریان، درآمدها و هزینه های خود داشته باشند. بسیاری از صاحبان کسب و کارهای کوچک ایده خوبی دارند یا حتی سال هاست فعالیت می کنند، اما وقتی از آنها پرسیده می شود «دقیقا مشتری شما چه کسی است؟»، «چه ارزشی به مشتری ارائه می دهید؟» یا «اصلی ترین منبع درآمد شما چیست؟»، پاسخ مشخصی ندارند.

بوم مدل کسب و کار می تواند این اطلاعات پراکنده را در یک چارچوب مشخص کنار هم قرار دهد. این ابزار به جای اینکه مدیر را مجبور به نوشتن یک برنامه طولانی کند، بخش های مهم مدل کسب و کار را در یک تصویر قابل مشاهده قرار می دهد.

در این مقاله بررسی می کنیم بوم مدل کسب و کار برای کسب و کارهای کوچک چه کاربردی دارد، ۹ بخش اصلی آن چیست و چگونه می توان یک بوم کاربردی برای کسب و کار خود طراحی کرد.

بوم مدل کسب و کار چیست؟

بوم مدل کسب و کار یک ابزار مدیریتی و بصری است که کمک می کند نحوه فعالیت یک کسب و کار را در یک نگاه بررسی کنیم.

در این بوم، بخش های مختلف کسب و کار در کنار یکدیگر قرار می گیرند تا مشخص شود کسب و کار برای چه کسانی ارزش ایجاد می کند، این ارزش را چگونه به مشتری می رساند، از چه راهی درآمد کسب می کند و برای ادامه فعالیت به چه منابع و فعالیت هایی نیاز دارد.

تفاوت مهم بوم مدل کسب و کار با یک برنامه کسب و کار مفصل این است که بوم، خلاصه و قابل تغییر است. بنابراین صاحب یک کسب و کار کوچک می تواند مدل فعلی خود را روی بوم قرار دهد، نقاط ضعف آن را پیدا کند و در صورت نیاز بخش های مختلف را اصلاح کند.

چرا بوم مدل کسب و کار برای کسب و کارهای کوچک مهم است؟

کسب و کارهای کوچک معمولا با محدودیت هایی مانند سرمایه کمتر، نیروی انسانی محدود، وابستگی بیشتر به مدیر و منابع محدود برای بازاریابی مواجه هستند.

به همین دلیل، یک اشتباه کوچک در مدل کسب و کار می تواند هزینه زیادی ایجاد کند.

برای مثال، ممکن است یک فروشگاه محصول خوبی داشته باشد اما مشتری هدف خود را به درستی نشناسد. یا یک مجموعه خدماتی مشتریان زیادی داشته باشد اما قیمت گذاری و مدل درآمدی مناسبی نداشته باشد.

بوم مدل کسب و کار برای کسب و کارهای کوچک کمک می کند این ارتباط ها بهتر دیده شوند.

با طراحی بوم می توان به سوال هایی مانند این موارد پاسخ داد:

• مشتری اصلی کسب و کار چه کسی است؟
• چه مشکلی از مشتری حل می کنیم؟
• چرا مشتری باید ما را انتخاب کند؟
• مشتری از چه کانالی با ما آشنا می شود؟
• چگونه با مشتری ارتباط برقرار می کنیم؟
• درآمد اصلی ما از کجا ایجاد می شود؟
• مهم ترین هزینه های کسب و کار چیست؟
• برای ارائه محصول یا خدمت به چه منابعی نیاز داریم؟
• چه فعالیت هایی برای ادامه کسب و کار ضروری هستند؟
• چه شرکایی برای فعالیت ما اهمیت دارند؟

بوم مدل کسب و کار برای کسب و کارهای کوچک از چه بخش هایی تشکیل شده است؟

بوم مدل کسب و کار از ۹ بخش اصلی تشکیل می شود. نکته مهم این است که این بخش ها جدا از یکدیگر نیستند و تغییر در یک بخش می تواند روی بخش های دیگر نیز اثر بگذارد.

۱. بخش های مشتریان

اولین سوال این است:

قرار است برای چه کسانی ارزش ایجاد کنیم؟

یکی از اشتباهات رایج در کسب و کارهای کوچک این است که مدیر می گوید «همه مشتری من هستند».

اما وقتی همه را مشتری هدف بدانیم، معمولا شناخت دقیقی از هیچ گروهی نداریم.

برای تکمیل این بخش باید مشخص کنید مشتریان اصلی شما چه کسانی هستند، چه نیازهایی دارند، چه مشکلی دارند و چه ویژگی مشترکی میان آنها وجود دارد.

برای مثال، یک فروشگاه پوشاک می تواند به جای اینکه همه افراد جامعه را مشتری خود بداند، گروه مشخصی مانند زنان ۲۵ تا ۴۰ ساله علاقه مند به پوشاک اداری را هدف قرار دهد.

هرچه شناخت مشتری دقیق تر باشد، تصمیم گیری درباره محصول، قیمت، تبلیغات و کانال فروش نیز ساده تر می شود.

۲. ارزش پیشنهادی

ارزش پیشنهادی پاسخ این سوال است:

چرا مشتری باید شما را انتخاب کند؟

داشتن محصول یا خدمت به تنهایی مزیت محسوب نمی شود. باید مشخص باشد محصول یا خدمت شما چه مشکلی را برای مشتری حل می کند یا چه ارزشی برای او ایجاد می کند.

برای مثال، «فروش غذای آماده» یک محصول است؛ اما «تحویل غذای خانگی سالم در کمتر از ۳۰ دقیقه برای کارمندان» می تواند یک ارزش پیشنهادی مشخص تر باشد.

در طراحی بوم کسب و کار باید تلاش کنید ارزش پیشنهادی خود را از نگاه مشتری تعریف کنید، نه صرفا از نگاه خودتان.

۳. کانال ها

در این بخش مشخص می کنید مشتری چگونه با کسب و کار شما آشنا می شود و چگونه محصول یا خدمت را دریافت می کند.

کانال می تواند فروشگاه فیزیکی، سایت، اینستاگرام، تماس تلفنی، نماینده فروش، پیام رسان یا هر مسیر دیگری باشد.

برای یک کسب و کار کوچک، انتخاب کانال مناسب اهمیت زیادی دارد؛ چون معمولا امکان حضور همزمان در تمام کانال ها وجود ندارد.

بهتر است ببینید مشتریان هدف شما بیشتر در کجا حضور دارند و کدام کانال می تواند با هزینه منطقی آنها را به کسب و کار شما برساند.

۴. ارتباط با مشتریان

در این بخش باید مشخص کنید چگونه با مشتری ارتباط برقرار می کنید و چگونه این ارتباط را ادامه می دهید.

آیا ارتباط شما کاملا حضوری است؟ آیا مشتری می تواند از طریق واتساپ یا تلفن با شما در ارتباط باشد؟ آیا بعد از خرید پیگیری انجام می دهید؟

برای کسب و کارهای کوچک، ارتباط با مشتری می تواند یک مزیت رقابتی مهم باشد.

گاهی مشتری صرفا به دلیل تجربه بهتر، پاسخگویی سریع تر یا پیگیری مناسب دوباره خرید می کند.

۵. جریان های درآمدی

این بخش به یکی از مهم ترین سوالات مدل کسب و کار پاسخ می دهد:

کسب و کار دقیقا چگونه پول به دست می آورد؟

درآمد ممکن است از فروش محصول، ارائه خدمات، اشتراک، کمیسیون، اجاره یا ترکیبی از چند روش ایجاد شود.

در این بخش فقط نباید مقدار فروش را بنویسید؛ باید مشخص کنید درآمد اصلی از کدام محصول یا خدمت ایجاد می شود و کدام بخش بیشترین سهم را در درآمد دارد.

برای مثال، ممکن است یک مجموعه آموزشی چندین دوره داشته باشد اما بخش اصلی درآمد آن از یک دوره مشخص ایجاد شود.

شناخت این موضوع به مدیر کمک می کند منابع خود را بهتر روی بخش های درآمدزا متمرکز کند.

۶. منابع کلیدی

برای ارائه ارزش پیشنهادی به چه منابعی نیاز دارید؟

منابع می توانند شامل نیروی انسانی، تجهیزات، سرمایه، دانش تخصصی، برند، نرم افزار، اطلاعات مشتریان یا فضای فیزیکی باشند.

برای یک کسب و کار کوچک، شناسایی منابع کلیدی اهمیت زیادی دارد؛ چون وابستگی بیش از حد به یک فرد یا یک منبع می تواند کسب و کار را آسیب پذیر کند.

برای مثال اگر تمام ارتباط با مشتریان فقط در گوشی شخص مدیر ذخیره شده باشد، این موضوع یک ریسک برای کسب و کار محسوب می شود.

۷. فعالیت های کلیدی

در این قسمت باید مشخص کنید چه فعالیت هایی برای ارائه ارزش به مشتری ضروری هستند.

برای یک رستوران، تهیه غذا، کنترل کیفیت، خرید مواد اولیه و ارائه خدمات به مشتری فعالیت های کلیدی هستند.

برای یک شرکت خدماتی، ارائه خدمت، جذب مشتری، مدیریت پروژه و پشتیبانی ممکن است فعالیت های اصلی باشند.

هدف این بخش این است که بدانید چه فعالیت هایی واقعا برای ادامه مدل کسب و کار ضروری هستند.

۸. شرکای کلیدی

هیچ کسب و کاری لزوما تمام فعالیت های خود را به تنهایی انجام نمی دهد.

تامین کنندگان، پیمانکاران، توزیع کنندگان، شرکت های همکار یا حتی شرکای تجاری می توانند بخشی از مدل کسب و کار باشند.

در این بخش باید مشخص کنید چه افرادی یا مجموعه هایی برای فعالیت کسب و کار شما اهمیت دارند و همکاری با آنها چه ارزشی ایجاد می کند.

برای یک کسب و کار کوچک، همکاری درست با یک تامین کننده یا شریک می تواند هزینه ها را کاهش دهد یا دسترسی به بازار جدیدی ایجاد کند.

۹. ساختار هزینه ها

در آخر باید ببینید اجرای مدل کسب و کار شما چه هزینه هایی ایجاد می کند.

هزینه نیروی انسانی، اجاره، مواد اولیه، تبلیغات، حمل و نقل، نرم افزار، تجهیزات و سایر هزینه های عملیاتی می توانند در این بخش قرار بگیرند.

مهم است هزینه ها را فقط به صورت یک عدد کلی نبینید. باید مشخص شود کدام هزینه برای ایجاد ارزش ضروری است و کدام هزینه را می توان کاهش یا حذف کرد.

چگونه بوم مدل کسب و کار برای کسب و کارهای کوچک را طراحی کنیم؟

برای طراحی بوم لازم نیست از همان ابتدا به دنبال یک مدل کاملا پیچیده باشید.

ابتدا اطلاعات واقعی کسب و کار را جمع آوری کنید و هر بخش را با پاسخ های کوتاه و مشخص تکمیل کنید.

گام اول: مشتری اصلی را مشخص کنید

قبل از هر چیز مشخص کنید چه کسی بیشترین احتمال خرید از شما را دارد.

اگر چند گروه مشتری دارید، آنها را از یکدیگر جدا کنید و نیاز هر گروه را بررسی کنید.

گام دوم: ارزش پیشنهادی را مشخص کنید

از خودتان بپرسید:

مشتری دقیقا برای چه چیزی به ما پول می دهد؟

این سوال می تواند کمک کند تفاوت میان محصول و ارزش واقعی محصول را بهتر ببینید.

گام سوم: مسیر رسیدن به مشتری را بررسی کنید

مشخص کنید مشتری از چه راهی شما را پیدا می کند، چگونه تصمیم به خرید می گیرد و چگونه محصول یا خدمت را دریافت می کند.

اگر این مسیر بیش از حد پیچیده باشد، احتمال از دست رفتن مشتری افزایش پیدا می کند.

گام چهارم: درآمد و هزینه را کنار هم قرار دهید

درآمدها و هزینه های اصلی را بررسی کنید و ببینید آیا مدل فعلی از نظر اقتصادی منطقی است یا خیر.

گاهی کسب و کاری فروش خوبی دارد اما به دلیل هزینه های بالا سود مناسبی ایجاد نمی کند.

گام پنجم: ارتباط میان بخش ها را بررسی کنید

بعد از تکمیل ۹ بخش، بوم را یکجا نگاه کنید.

آیا مشتریانی که انتخاب کرده اید واقعا به ارزش پیشنهادی شما نیاز دارند؟

آیا کانال انتخاب شده برای دسترسی به مشتری مناسب است؟

آیا منابع و فعالیت های شما برای ارائه ارزش پیشنهادی کافی هستند؟

آیا درآمد حاصل از این مدل می تواند هزینه های آن را پوشش دهد؟

پاسخ به این سوال ها بخش مهمی از تحلیل بوم مدل کسب و کار است.

اشتباهات رایج در طراحی بوم کسب و کار

یکی از اشتباهات رایج این است که صاحب کسب و کار بوم را فقط برای یک بار تکمیل می کند و دیگر به آن برنمی گردد.

بوم باید یک ابزار برای فکر کردن، بررسی و اصلاح مدل کسب و کار باشد.

اشتباه دیگر، نوشتن اطلاعات کلی و غیرقابل اندازه گیری است. مثلا در بخش مشتریان، عبارت «همه افراد» اطلاعات مفیدی به مدیر نمی دهد.

همچنین نباید ارزش پیشنهادی را با ویژگی محصول اشتباه گرفت. مشتری معمولا محصول را فقط به خاطر ویژگی های آن نمی خرد؛ بلکه به دنبال حل یک مشکل یا رسیدن به یک نتیجه مشخص است.

آیا کسب و کارهای کوچک واقعا به بوم مدل کسب و کار نیاز دارند؟

بله. اتفاقا بوم مدل کسب و کار برای کسب و کارهای کوچک می تواند کاربرد زیادی داشته باشد؛ چون منابع این کسب و کارها محدودتر است و اشتباه در تصمیم گیری می تواند هزینه بیشتری ایجاد کند.

اگر صاحب کسب و کار نداند مشتری اصلی چه کسی است، چه ارزشی ارائه می کند، درآمد اصلی از کجا می آید و هزینه های مهم کدام هستند، تصمیم گیری درباره توسعه کسب و کار دشوار خواهد شد.

بوم می تواند یک تصویر ساده و قابل فهم از وضعیت فعلی ایجاد کند و به مدیر نشان دهد کدام قسمت های مدل کسب و کار نیاز به بررسی بیشتری دارند.

اگر در زمان تکمیل بوم متوجه شدید مدل فعلی کسب و کار با اهداف شما هماهنگ نیست، استفاده از خدمات مشاوره کسب و کار می تواند به بررسی دقیق تر مدل، بازار، فرایندها و نقاط ضعف کسب و کار کمک کند.

همچنین بعد از مشخص شدن مدل مناسب، ممکن است لازم باشد فرایندهای اصلی کسب و کار مستند و استاندارد شوند. در این مرحله، سیستم سازی کسب و کار می تواند به تبدیل مدل طراحی شده به یک ساختار اجرایی منظم کمک کند.

جمع بندی

بوم مدل کسب و کار برای کسب و کارهای کوچک فقط یک جدول برای نوشتن اطلاعات کسب و کار نیست؛ بلکه ابزاری برای دیدن ارتباط میان مشتری، ارزش پیشنهادی، کانال ها، درآمد، هزینه ها، منابع، فعالیت ها و شرکای کلیدی است.

برای یک کسب و کار کوچک، داشتن یک مدل شفاف می تواند از بسیاری از تصمیم های پراکنده و آزمون و خطاهای پرهزینه جلوگیری کند.

اگر بوم را با اطلاعات واقعی کسب و کار تکمیل کنید، ارتباط میان ۹ بخش آن را بررسی کنید و در صورت نیاز مدل را اصلاح کنید، می توانید تصویر روشن تری از نحوه فعالیت و مسیر توسعه کسب و کار خود داشته باشید.

در نهایت، هدف از بوم مدل کسب و کار برای کسب و کارهای کوچک این نیست که یک فایل یا جدول زیبا داشته باشید؛ هدف این است که بدانید کسب و کار شما برای چه کسی، چه ارزشی، از چه مسیری و با چه مدلی ایجاد می کند و چگونه به درآمد می رسد.